수입 패션 브랜드가 한국에 들어오면 지속성없이 망하는 이유

수입 패션 브랜드가 한국에 들어오면 지속성없이 망하는 이유

(본 이미지는 포스팅의 내용과 무관합니다. 모든 이미지 출처 : 구글)

* 패션 관련 지난 포스팅 

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이번 포스팅에서는 패션업계에 종사하면서 아쉽게 생각하지만 어쩔 수 없는 부분이라 생각하는 해외 브랜드의 지속성의 결여 문제에 대해서 소개하려고 한다. 

가장 첫번째 질문으로 "왜 똑같은 제품이 가격이 다르고 어떻게 내 돈을 소비해야 하는가?" 라는 점인데, 이 점에 대해서는 브랜드의 가격 구조를 먼저 알아보고 가야만한다.

SPA 브랜드 또는 국내 마켓만을 타겟으로하는 B2C브랜드와 B2B 브랜드 (다른 말로 하자면 수출을 염두해둔 브랜드 또는 위탁이 아닌 도매를 하는 브랜드)의 가격 구조의 대략적인 마크업(Mark-up, 배수)은 아래와 같다. (마크업은 브랜드의 전략및 브랜드의 프로덕션 사이즈및 지역적으로 차이가 있기에 일반적인 케이스의 중규모의 디자이너 브랜드를 케이스로 한다.)

B2C

제조가 10,000 원

소매가 35,000 원에서 45,000 원

즉, 제조가가 10,000원짜리 아이템을 온라인 또는 오프라인 직엽샵에서는 3,5배에서 4,5배에 팔고 (물론 2배에서 2,5배에 세팅을 하는 경우도 있겠지만 충성도가 낮은 브랜드이거나 신생 브랜드 또는 밴드 머쳔다이즈등 특수한 경우) 위탁판매시 30%에서 40%를 위탁하여 판매해주는 곳에서 수수료로 떼어간다. 

B2B

제조가 10,000원

도매가 25,000원에서 35,000원

소매가 62,500원에서 70,000원

즉, 제조가가 10,000원인 아이템을 온오프라인 샵 점주들에게 도매가로 직접 팔았을 경우 25,000원에서 35,000원 사이에 세팅된 가격으로 판매한다. 그렇게 점주가 산 아이템들을 소매가로 판매하는 가격이 62,500원에서 70,000원 사이가 되어 소매점에서는 2배에서 2.5배의 마진을 남긴다.

오늘의 주제가 되는 해외 브랜드의 국내에서의 마켓 지속성만을 고려하여 수입 브랜드의 가격 구조를 보자면 아래와 같다. (편의를 위해, 도매가는 제작가에서 2.5배 마크업, 소매가 역시 2.5배로 예를들어 소개한다.)

제조가 10 유로

도매가 25 유로

소매가 62.5 유로

해외 브랜드가 한국에 유통 되기 위한, 그리고 가격에 영향을 끼치는 조건으로는 Trading term 에서 어떻게 딜리버리를 하느냐와 FTA로 관세 혜택을 받을 수 있느냐가 가장 큰 두 요소이고, 디테일하게 보자면 아래와 같다.

1. Trading Term : FOB, EX-Work, CIF, DDP, FCA

가장 많이 쓰는 Terms들은 위와 같고, 더 자세하게 알 수 있는 소스가 많기에 간단하게 설명하고 넘어가자면 FOB는 브랜드가 Pick up하는 (여기서는 한국의) 리테일러, 디스트리뷰터가 지정하는 항구까지는 브랜드가 딜리버리를 책임지고 항구부터는 픽업하는 사람이 부담하는 것이고, Ex-Work는 픽업하는 사람이 브랜드의 창고 또는 오피스에서 픽업하여 한국의 창고 또는 샵까지의 모든 금액을 부담하는 경우이고, CIF는 아이템에 대한 보험을 입히는 것이고, FCA는 FOB와 유사하지만 항구대신에 공항으로 즉 Ship이 아닌 Air로 픽업할 경우 쓰는 용어이고, DDP는 위의 무역 용어와는 다르지만 가격표에 있어서 Delivery Duty Paid라고 하는 즉, 물건을 픽업시 관세와 배송료를 포함하는 Hidden Fee없는 가격을 얘기한다. 이 Trading Term이 중요한 이유는 FOB와 EX-WORK에 있어서 픽업하는 사람이 돈을 더 많이 내는 EX-WORK로 계약이 이뤄졌을 경우, 한국에서 통관시 FOB때보다 더 많은 관세를 내야 하기에 픽업하는 측은 FOB를, 브랜드측에서는 FOB를 선호하는 것이 일반적이다.

과세가격 계산 공식 : [실제 총 구매금액(상품가 + 배송비 + tax) x 고시환율(한국 도착하여 수입신고 하는 날짜의 과세 고시환율] + 무게별 과세운임 

관세 : 과세금액 * 물품의 관세율% / 부가세 : (과세금액 + 관세금액)*10%

(참고 자료: 한국과 FTA 협력국)

2. FTA (Free Trade Agreement): FTA는 원래 신생개발국들 또는 무역의 증흥을 하기위해 국가들이 타국과의 비관세 무역을 위해 하는 조약으로 예를 들어 한국및 인도와 같은 국가는 체결 국가가 많지만, 일본은 체결 국가가 거의 없다. 한국은 여러가지 면에서 수출하기 좋은 나라이다. 현재 미국, 유럽의 28개국과 터키(터키와 유럽과의 FTA로 한국도 역시 부분 점진 FTA철폐의 이점을 갖고있다.), 칠레, 아세안 FTA, 그리고 인도와의 CEPA가 이뤄져있다. 즉 원산지 국가 (Country of Origin)이 한국이라면 위의 국가들에 수출을 할 경우 세금을 적게 내거나 아예 내지 않는다. 예를 들어, Andre Lee라는 한국 브랜드가 중국에서 제작한 Made in China의 면 티셔츠가 미국에 수출된다면 FTA의 혜택을 전혀 못받는다. 반대로 Giorgio Armani의 면으로 만든 티셔츠가 인도에서 만들어졌을 경우 한국에 물건이 들어올 경우 관세 혜택을 받을 수 있다. (인도의 경우는 일반적인 무역의 경우 면에 있어서 부과되어지는 13%의 관세 대신 6%정도를 실제로 내게 되어있다.)

그럼 다시 해외 브랜드의 가격 구조와 Trading Term 그리고 FTA를 엮어서 생각 해보자면,

한국의 샵 오우너가 브랜드의 한 아이템을 직접 구매시 도매가인 25유로에 사지만, 실제적으로는 쉬핑(FOB, EX-Work, CIF, FCA의 Trading Term과 Forwarder를 쓰느냐 또는 UPS, TNT와 같은 Courier service 업체를 쓰느냐에 따라 좌우)과 FTA 적용 국가에서 생산하였는지 안하였는지에 따르는 관세가 좌우하여, 실제적으로는 아래의 경우와 같이 배수가 변경된다.

도매가 25유로 짜리 아이템이 한국에 정식 통관시, 

FTA적용 국가에 항공으로 올 경우 (FOB)에 핸들링비까지 포함하는 Landed Cost(국내 도착 가격)는 25유로에서 10% 정도가 업되는 27.5 유로

FTA 비적용 국가에 항공으로 올 경우의 Landed cost는 25유로에서 30%정도가 업되는 32.5 유로가 된다.

그럼 실제적으로 브랜드측에서 정해주는 도매가에서 소매가 (Recommended Retail Price)의 2.5배 배수가 

27.5 유로 - 62.5 유로 : 2.27 배수

32.5 유로 - 62.5 유로 : 2배가 체 안되는 1.9 배수가 된다.

이 경우는 샵 점장이 브랜드에 직접 컨택하였을 경우이고, 한국을 Territory(지역권)로 하는 유통권을 가진 Distributor(디스트리뷰터, 공식 수입사)는 브랜드측에게 오더의 볼륨및 계약 기간, 역할등에 좌우되지만 대략 25%의 도매가에서 디스카운트를 받기때문에 디스트리뷰터의 가격은 아래와 같아진다.

도매가 25 유로

디스트리뷰터 수입가 18.75 유로

소매가 62.5 유로

이 프라이스를 바탕으로 수입을 할 경우는 아래와 같아진다.

FTA 비적용 국가의 Landed Cost : 18.75유로에서 30% 업된 가격인 24.3 유로

FTA 적용 국가의 Landed Cost : 18.75유로에서 10%업된 가격인 20.6 유로

배수는 

24.3 유로 - 62.5 유로 : 2.57 배수

20.6 유로 - 62.5 유로 : 3.03 배수

참고적으로, 디스트리뷰터가 25%의 디스카운트를 받는 것은, 한 국가의 총괄하여 마켓의 관리와 쉬핑시 하나의 벌크 오더로 한국에 우송이 되어지고 관세및 검사(필요시)를 하는 조건으로 받는 것이고 디스트리뷰터는 한국내 프라이스를 컽르롤할 수 있는 파워가 생긴다. 또한 유통 채널을 가진 소매업체들에게 위탁이던 사입이던 물건을 까는 즉 Resale 을 할 수 있다. 사입의 경우는 2 배의 배수를 위탁의 경우는 30%-40%선에서 수수료를 준다. 디스트리뷰터가 직접 유통시 가장 큰 마진을 남길 수 있는 구조이다. 일반적으로 브랜드에서 정해준 RRP에서 10%에서 많게는 30%까지 가격을 업하는 경우가 많다.

FTA 적용 국가의 상품을 예로 들어, 브랜드가 지정한 도매가 - 실제 구입가격 - 한국내 도착가 - 한국내 도매가 - 한국내 판매가를 보자면 아래와 같다.

25유로 - 18.75유로 - 20.6유로 - 34.4유로 - 68.75유로

즉 Distributor는 18.75유로에 산 상품이 한국에 도착하면 20.6유로가 되고, 65유로였던 아이템이 국내 소매가가 10% 인상된 가격인 68.75유로가 되며, 이 가격의 반가격인 34.4유로에 한국의 Distributor가 국내 소매 판매상에게 판매되는 구조이다. Distributor가 판매 채널이 있는 경우는 3배이상의 배수를 가져가 큰 마진을, 중간 유통상에게 판매시 1.6배의 배수를 갖고가게 된다.

오늘의 핵심의 이야기는 위의 배수에서 다시 시작된다.

쉽게 얘기하자면, (당연 배수및 프라이스 포인트등 많은 차이가 있지만) NIKE를 수입하는 A라는 디스트리뷰터가 한국에서 NIKE Air Max 90이라는 아이템을 정식으로 유통시 미국에서의 100 달러짜리 아이템이, 한국에서는 110 달러가 되며, 나이키를 유통하는 A사가 갖고 있는 채널에서 판매시 3배의 배수를 A사가 아닌 그외의 모든 다른 유통채널에서 판매시 A사는 1.6배의 마진을 얻는 것이라는 것인데.

이 것이 "왜 한국에 들어오는 패션 브랜드들의 가격이 해외와 다른가?"에 대한 답변이 된다.

결국 해외 브랜드는 관세와 쉬핑 그리고 국내 유통업체의 Marketing 비용과 CS, AS비용이 포함되어져 해외에서 사는 것이 당연하게 싸다.

자 잠시, 그러면 브랜드를 살 수 있는 채널들에 대해서 알아보고 다시 메인 주제로 돌아와보자.

너무나 쉬운 얘기일 수도 있지만, 브랜드를 살 수 있는 정상적인 채널로는 

정식으로 수입 절차를 밟은 샵 (Authorized dealer / shop / retailer), 즉 온 오프라인 샵이 있고

온오프라인 형태의 아웃렛 (Outlet)

그리고 단기간적으로 판매하는 Pop up shop과 단기간에 집약적으로 (보통, 대개의 경우) 디스카운트를 하여 파는 Flsah sale 샵으로 크게 볼 수 있는데

(한국의 한 아웃렛, 아웃렛에서 보통 시즌 지난 아이템만 판매하는 것이 아니라 아웃렛만을 위한 아이템이 나온다는 점을 잊지말자!)

온오프라인 아웃렛과 Flash sale 샵을 설명하고 넘어가자면,

여주, 파주에 있는 아웃렛에 가보면 명품들을 50% 70% 식으로 크게 써져있는 프라이스 택을 볼 수 있는데, 아웃렛에 유독 비싼 아이템들이 많을 수 밖에 없는 이유는 전 포스팅에서 설명한 바 있듯이, 브랜드가 측정한 제작가와 소매가 가격이 아주 큰 배수로 측정 되기 때문이다.

예를 들어, 100만원짜리 버버리 가방이 있다고 치자면, 제작가는 10만원이라고 하고 소매가 100만원이 되는 것이고, 이 아이템이 70% 세일을 가더라도 여전히 브랜드 측에서는 3배수가 되는 것이다. 하지만 소중규모의 브랜드의 배수는 B2B를 하는 브랜드는 5배에서 6배, B2C를 하는 브랜드는 3.5배 4.5배 배수 밖에 안되기에 이렇게 세일을 할 수 없다.

Flash sale 사이트는 정해진 기간, 예를 들어 1주일정도의 기간을 두고 브랜드를 집중 노출 시키며 보통 30% 정도 디스카운트를 하는 (주로) 온라인 형태의 샵이고 GILT, Modnique, Rebonz 등이 대표적이며 유럽과 미국에서 발전된 형태로 세일즈는 미국이 훨씬 크지만 미국의 엄격한 Regulation과 절차로 인해 유럽에서 꽃을 피운 형태의 샵이다.

이 채널등을 설명함으로서 오늘 이야기를 해야할 내용은 다 커버가 되었다.

그럼 오늘의 결론인 왜 한국에서 브랜드가 소개되어지면 지속성이 없는가의 결론으로 가보자면, 한국의 인터넷 발달과 한국인 특유의 전세계 싼 가격 찾기 그리고 업자들의 Gary market의 형성이다. (배대지라는 단어가 생겨난 이유이기도 하고, 한국인들 특유의 물건너온 물건에 있어서의 특권 의식도 한 몫했다.)

다시 말하자면, 한국에 브랜드가 수입되면, 아니 모든 브랜드가 자국이 아닌 타국에 들어가면 (직접 제작하고, 직접 유통하고 마케팅하고 판매하는 SPA 브랜드들 제외) 가격이 당연히 올라가길 마련인데, 한국에서는 한국에서 정식 유통되는 아이템보다 더 싼 가격에 Gmarket과 같은 오픈 마켓 그리고 수많은 온오프라인 샵에서 판매하고 있다. 

그럼 어떻게 이런 일이 가능한 것일까?

그레이 마켓의 가장 큰 원인으로는 병행 수입을 꼽고 싶다.

병행 수입은 한국 정부가 승인 해준 (물건이 들어오는 통로가 많아지면 관세를 걷을 수 있는 루트도 많아지기에) 정식 수입이 아닌 불법의 경로만 아니면 유통을 할 수 있게 해준 것으로, 실제적으로 브랜드 입장에서는 한국에서 Distributor에게 물건을 파나 샵에 파나 누구한테던 많이 팔면 좋은 것이라고 생각하기에 "누구한테 파는지"는 그렇게 신경을 안쓴다. 당연히 한국으로 들어가는 물건은 딱 한 업체, Distributor에게만 주는 것이 당연하고 그 것이 당연히 계약서에 들어가 있다. 하지만 예를 들어 미국에 온라인을 운영하는 A라는 사람이 브랜드에게 물건을 사서 이 A라는 사람이 한국에 물건을 보내는 경우는 컨트롤이 현실적으로 불가능하다. 그리고 이렇게 들어온 물건은 한국내 Distributor가 세팅한 권장소매가에서 당연히 더 싸게 가격을 책정하여 더 많이 팔 수 있게 된다. (한국에서 1000원...아니 500원 100원이 더 싸면 싼 곳에서 사는 구매 패턴을 보자면 어떻게 보면 당연하다)

유사한 방법으로, B라는 한국내 온라인 샵을 가진 사업자가 수입하려는 아이템이 이미 한국에 Distributor가 있는 경우, 한국에서 Distributor에게 물건을 구매/위탁하지 않고 더 큰 마진을 본다고 생각하거나, 가격을 더낮춰 팔기 위해 유럽 또는 미국에 있는 에이젼트 또는 샵에게 직접 컨택하여 물건을 오더하여 물건을 받는 경우 역시 많이 있는 경우로 실제적으로 그들이 가져갈 수 있는 마진은 정식 유통하고 있는 Distributor, retailer 보다는 적지만 빠른 세일즈를 노릴 수 있기에 많이 행해지고 있는 경우이다.

그외, 해외 아웃렛등에서 직접 전시즌 상품들을 구매하여 한국내 샵에서 디스카운트하여 파는 경우도 있다. (명품및 중상가격군들의 경우)

해외 브랜드를 발굴하고자 하는 발로 뛰고 연구하는 국내의 리테일러, 디스트리뷰터는 해외의 유행을 파악하여 한국내에서 유통할 브랜드를 발굴하지만, 소개와 함께 인기가 어느정도 얻는다 싶으면 조금 더 싼 가격으로 밀어내기 하면서 디스트리뷰터의 비즈니스를 망치게 되며, 많이 풀리는 양만큼 브랜드의 생명도및 유행은 빨라지고 브랜드의 지속성은 어떤 나라보다 더 빠른 속도로 사라지게 된다. 가짜 아이템및 유사 아이템등은 또다른 이야기이긴 하지만 말이다.

아쉽게도 이런 유통에 대해서는 현실적으로 막을 수 있는 방법은 없지만, 구매 아이템에 있어서 교환, 환불, AS등은 아무래도 정식 유통사를 통해 사는 것이 유리할 수 밖에 없지만 역시 이 이슈는 가격대및 브랜드의 충성도와 결부되는 것이기에 역시 경우에 따라 다를 수밖에 볼 수 없다.

업계인으로 한마디 덧붙이자면, 리테일러에서 디스트리뷰터로 성장하면서 더 좋은 더 쿨한 브랜드들의 소개를 하는 열심히 하는 디스트리뷰터들이 계속 비즈니스를 연장할 수 있는 것이 큰 그림으로 봤을땐 더 좋은 그림이기에 (너무 큰 가격 인상으로 배불리 하지 않는 양심있는) 사업자라고 하면 쿨하게 서포팅 해주자 !

BY KY.O.N.O 

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